Структура организации процесса продаж. Организация клиентского потока магазина, офиса продаж - критические точки (точки бифуркации) клиентского потока, циклы управления по критическим точкам, каналы управляющего воздействия и обратной связи. Посредники в продажах - виды, взаимодействие и вознаграждение посредников.

Выбор каналов продаж. Принятие эффективных ценовых решений в продажах.
Управление товарным портфелем. Построение аналитической архитектуры учета и анализа запасов. Расчет затрат на хранение запасов к их стоимости. Отдача с площади занимаемой товарной категорией по выручке и по прибыли. Анализ запасов по срокам их возникновения. Изменение стоимости запасов от сроков хранения. Показатели оборачиваемости, операционный и финансовый цикл в продажах. Политики управления запасами. Расчет оптимальной величины запаса. АВС анализ ассортимента. XYZ анализ ассортимента. Построение товарного портфеля по категориям Траффикмекеры, Профитбилдеры и Лидеры потерь. Управление товарной (ассортиментной) матрицей. Услуги в продажах. Группы видов услуг. Формирование эффективного перечня основных и дополнительных услуг.

Клиенты – источник роста компании. Поиск потенциальных покупателей - направления и источники поиска, отработка методик поиска клиентов. Ведение информации о клиенте. Характеризуем клиента по критериям. «Личное дело» клиента. Мотивы приобретений клиентами, психологические и поведенческие типы клиентов, отработка моделей поведения с разными типами клиентов. Этапы развития отношений и способы действий на каждом из них, обсуждаем способы заботы о клиенте, пишем письма-напоминания, возвращение потерянных и колеблющихся клиентов. Переговоры как процесс коммуникации. Этапы переговорного процесса. Ошибки в проведении переговоров. Основные ошибки продавцов, из-за которых клиенты уходят к другим. Кто такой менеджер по продажам и каковы его задачи. Как привлечь лучших менеджеров по продажам? Технология эффективного подбора продающего персонала. Сегментирование подчиненных. Регламенты и стандарты работы продавца. Создание внутрикорпоративного «банка» успешного и негативного опыта в продажах. Дисциплина в отделе продаж. Причины увольнения продающего персонала и их анализ. Организация системного обучение команды продавцов. Построение системы оценки и обучения сотрудников отдела продаж. Мотивация сотрудников отдела продаж.

Прогнозирование продаж. Подбор инструмента (метода) для прогнозирования рыночных тенденций на перспективу. Подготовка информации для разработки прогноза. Выводы на основе полученных результатов для подготовки решений в продажах. Финансовые и налоговые последствия продажи с отсрочкой платежа. Планирование продаж. Анализ безубыточности и планирование на его основе. Планирование на основе ключевых показателей розничных продаж: Средний чек, Конверсия, Траффик. Наценка и рентабельность продаж. Скидки и как правильно их использовать. Мотивационные схемы в В2В и В2С продажах. Финансовые показатели для оценки эффективности продаж. Управление оборотным капиталом в продажах. CRM как инструмент в продажах. CRM-стратегия. Типы CRM-систем и правила неприменимости. Преимущества и недостатки использования CRM-системы. Причины отказа от CRM-систем. Обзор CRM-рынка. Рейтинг CRM решений. Функциональность CRM-системы на примере Битрикс24. Выбор поставщика решения.